В условиях роста стоимости привлечения клиента в 2023 году, который колебался от 2 до 5 раз в зависимости от сферы, ритейлерам становится все сложнее оправдывать затраты на маркетинг и рекламу. Привлечение новых покупателей оборачивается все более дорогим процессом, в то время как текущие клиенты представляют собой неиспользованный ресурс, который уже имеет опыт взаимодействия с компанией. Эффективным способом повышения прибыли становится фокус на увеличении среднего чека среди существующих клиентов.
Первым шагом к этому является создание единого профиля клиента. Инструменты вроде CRM-систем помогают аккумулировать все необходимые данные о пользователе, такие как история покупок, предпочтительные каналы общения и интересы. Это, в свою очередь, позволяет ритейлерам сегментировать свою аудиторию и предлагать персонализированные предложения. Согласно статистике, 57% клиентов готовы совершать больше покупок в компании, которая учитывает их предпочтения и индивидуальные запросы.
Второй метод — использование upsell. Возможно, клиент не догадывался о существовании более качественного или функционального товара, который может сделать его жизнь проще. В интерфейсе RetailCRM предусмотрены блоки "Сопутствующие товары", где покупатель сможет видеть аналоги с ценой в диапазоне ±15% от стоимости выбранного товара, а также "С этим товаром покупают" — что способствует большему привлечению к дополнительным покупкам.
Не менее важен метод cross-sell. Он основан на предложении дополнительных товаров, о которых клиент может даже не подумать на этапе покупки. Например, магазин присылает напоминания о сопутствующих товарах сразу в карточке товара или корзине. Один из успешных примеров — интернет-магазин KOLESATYT, который автоматически добавляет в корзину диски, болты и вентили к шинам. Это смешение предложений даёт возможность каждой группе покупателей увидеть весь спектр решений, которые могут улучшить их опыт.
Следующий важный момент — автоматизация маркетинга. Это может значительно упростить взаимодействие с клиентом. Триггерные механики, которые активируются при выполнении определенных условий, помогают автоматизировать процесс доведения до покупки. Например, можно преминять потенциальные сценарии вроде напоминаний о покупках, поздравлений с днем рождения или уведомлений о распродажах на основе времени с момента последней покупки.
Программа лояльности также может сыграть ключевую роль в повышении среднего чека. Около 22% клиентов предпочитают получать бонусы, а 21% — персональные скидки. Примеры успешных программ показывают, что уведомления о "сгорании" бонусов или предоставление нефинансовых бонусов за ранние оплаты могут значительно повысить лояльность покупателей и, следовательно, их желание снова и снова возвращаться за новыми приобретениями.
Другим инструментом, который стоит использовать, является единое окно для чатов, где клиенты могут удобно оформлять свои заказы. Возможность разработать и предложить клиенту товар непосредственно через мессенджеры способны не только оптимизировать время нового заказа, но и произвести высокий процент повторных покупок. Компании, использующие такую практику, получают высокий уровень взаимодействия с клиентами из других каналов.
Использование различных типов скидок…
…и бонусов, а также предложение бесплатной доставки также может значительно повлиять на желание клиентов совершить покупки. Например, краткосрочные распродажи, известные как flash sale, помогают эффективно распродать остатки товаров и одновременно увеличить средний чек. Кейс компании NIKIFILINI демонстрирует, как использование подобной стратегии может привести к резкому росту объема продаж за короткий промежуток времени.
Кроме того, опции, такие как рассрочка или возможность оплаты частями, могут увеличить средний чек на 40%. Клиенты, которые уверены в своей возможности погашать долг в будущем, охотнее выбирают более дорогие товары. Бесплатная доставка также действует как стимул к увеличению размера заказа; её можно предлагать как для определенных географических зон, так и для заказов выше определенной суммы, или сделать доступной только для VIP-клиентов.
Геймификация покупок становится еще одним эффективным инструментом для повышения вовлеченности. Игровые механики, такие как розыгрыши и конкурсы, создают у покупателей позитивные эмоции и усиливают их желание делать покупки. Например, сайт Пульт.ру использует колесо фортуны, которое предлагает пользователям промокоды в обмен на подписку. Это способствует не только привлечению новых клиентов, но и повторным покупкам от уже существующих.
Не менее важной составляющей в повышении среднего чека является аналитика. С помощью инструментов аналитики, таких как RetailCRM, компании могут оценить эффективность своих акций и действия менеджеров. Установка конкурсов на высший средний чек и процент upsell позволяет создавать соревновательный дух среди сотрудников, что в свою очередь мотивирует их работать более продуктивно. Система автоматически собирает данные по каждому менеджеру, включая количество заказов, общую выручку и долю допродаж. Это помогает не только повысить эффективность работы, но и выстроить грамотные стратегии мотивации для персонала.
Таким образом, внедряя перечисленные механики, ритейлеры могут значительно повысить средний чек и, как следствие, общую выручку. Использование CRM-систем для сбора и анализа данных, автоматизация маркетинга, программы лояльности, геймификация и регулярный анализ результатов помогут создать устойчивый бизнес, который не только привлекает новых клиентов, но и поддерживает высокую степень удовлетворенности и лояльности существующих. Повышение среднего чека требует системного подхода и интеграции различных стратегий, что в конечном итоге приведет к увеличению прибыли и укреплению позиций на рынке.
Читайте нас в других источниках:
Telegram
Канал основателя
Сервис по созданию программы лояльности